让SaaS公司收入从零到100万美元的策略与我们从0到1亿美元的策略完全不同。我们一步一步地分解事情,以便处于旅程不同阶段的品牌可以从快速增长的 SaaS 成功案例中汲取灵感,并进入旅程的下一阶段。
在本文中,我们将向您概述 Thinkific 如何从一家初创公司成长为在线教育领域的知名企业之一。
Thinkific 成立于 2012 年,旨在帮助专业人士利用他们的才能并将其转化为可以货币化的在线课程。
和大多数品牌一样,他们一开始是零敲碎打的,做一些不可扩展的事情来完成第一笔交易。
实际的 : Greg 会与客户会面,帮助他们制作课程,要求他们发送他和他的团队上传的文件,所有这些都是为了以每月 50-100 美元的价格完成交易。
传出: Thinkific 一直在敲打电话并发送大量出站企业邮箱。格雷格指出,在当今的环境中,他会更倾向于内容/入站引擎,但当时他们使用出站企业邮箱来被发现。
合作伙伴网络研讨会: 当他们的平均年收入接近 100 万美元时,Thinkific 开始举办合作伙伴网络研讨会,合作伙伴将邀请其观众参加共同举办的网络研讨会,合作伙伴通常在该研讨会上有一个用于转换机会的附属链接。
这是 Thinkific 获得第一笔资金(40 万美元)的时候。 Greg 指出,一旦获得资金,他们甚至在 6 个月内都没有看到资金,但这笔资金给团队带来了信心的提升,事实证明这对增长至关重要。
PLG 动议开始: Thinkific 保持了产品的免费性和广泛性,但提供了更多更新和更多功能。此时,他们从免费版本到付费版本的转化率约为 10%。因此,尽管他们利用了 PLG,但它们肯定不像 Dropbox 或 Loom 那样横向。
扩大合作伙伴/影响者网络研讨会: 他们联系了处于促销周期的有影响力的人。他们向 Thinkific 受众强调了影响者的活动,作为近乎 ABM 策略的一部分。然后他们会发送合作伙伴网络研讨会请求。这些网络研讨会基于绩效模型,合作伙伴/影响者通过每月 30% 的联属付款来赚钱。这些网络研讨会的成功几乎完全取决于有影响力的观众的质量和他们的演讲。这些网络研讨会的重点不在于数量,而在于质量。例如,Greg 重点介绍了一次网络研讨会,其中邀请了 60 人,其中 50 人出席,其中 20 人每年支付 1,000 美元。
这些广告有一个艰难的开始: Thinkific 正在进军广告领域,主要是 PPC/SEM,专注于重定向和需求捕获。它在一定程度上发挥了作用,但 CAC 很高,Greg 指出,他们有大约 4-6 个月的时间,费用大幅增加,但没有产生额外收入。在此期间,他们与一家机构合作,格雷格强调了真正了解数据以了解正在发生的事情的重要性。
入站和定向活动: 这是真正的入站驱动力出现的地方,有更多的思想领导力内容、更多的博客、更多的 LinkedIn 上的存在等等。也是在这个时候,他们开始开展特定的活动,例如黑色星期五活动或新年活动,这些活动在吸引人们方面非常成功。
实验: 在此阶段,他们测试了许多不同的策略来增加转化和激活。其中之一是为应用程序的每个功能创建欢迎视频,这增加了激活次数。
产品与市场契合度: 与大多数品牌不同,Thinkific 在在线创作者方面并不专注于垂直领域(即针对实体瑜伽工作室而不是在线数字创作者)。相反,他们专注于所有拥有某种受众的创作者,无论是社交关注者还是企业邮箱列表,并以业务的成熟度作为主要目标。
任何成长型组织的成功都取决于其团队的成功,而 Thinkific 正在打造一支成功的团队。
内部领导: Thinkific 的所有高级领导者,除了销售部门的 Adam 之外,都是 Thinkific 内部的初级员工,后来成为各自部门的负责人(营销部门的 Andrea、人力资源部门的 Tia、支持部门的 Veronica 等)
价格优化: Thinkific 已经开始尝试定价。 Thinkific 对免费计划添加了更高的级别和更多的限制。他们专注于使中间定价计划最具吸引力。通过这种方式,他们诱使人们放弃 49 美元/月的计划,而选择 99 美元/月的计划。这个中间层是绝大多数 Thinkific 客户所在的位置。
扩大合作伙伴关系: 随着 Thinkific 扩大其合作伙伴战略,纳入 Zapier 和 ActiveCampaign 等较大品牌,整合已成为关键的增长杠杆。该公司还推出了公共 API,这有助于吸引想要进行定制构建的更成熟的客户。
内部销售团队: Thinkific 在此阶段开始招聘入站 AE,他们会在每次新试验时都会打电话来。尽管由于其 PLG 起源,该产品具有强大的自助服务组件,但这标志着新的重点转向高端,以转换更多正在酝酿中的大型 ACV 机会。
产品设计存在问题: Greg 亲自参与了每一次冲刺计划,金额高达 1000 万美元。格雷格(Greg)领导客户体验和产品方面,在每次发布时进行调整和完善。当他退后一步时,团队需要填补一些空白。
2021年,Thinkific上市,在市场顶部筹集资金,进入新的增长阶段。
流行病顺风: 当 2020 年疫情爆发时,人们想知道如何在没有实体存在的情况下维持收入,而像 Thinkific 这样的工具使他们的收入增长了一倍。
企业特色: 该团队使用 SSO、SOC-2、多重身份验证 (MFA) 等构建了标准企业技术堆栈。
多产品+支付: 最初,Thinkific只提供课程,但在这个阶段,Thinkific扩展到所有数字产品。现场活动、辅导。他们还添加了支付功能,允许他们从每笔交易中收取一定比例的费用。由于这些优化,他们的 ARPU 从 70 美元/月 ARPU 上升到 150 美元/月 ARPU
主要 GTM 合作伙伴: 在此阶段,Thinkific 与 Spotify 签署了一项协议,向超过 6 亿用户提供访问和分发服务。 Spotify 用户可以直接从应用程序购买 Thinkific,并且它以收入共享为基础。
人工智能: 与大多数品牌一样,Thinkific 致力于在其平台内实施人工智能功能,为快速工程和生成辅助做出贡献。格雷格还强调了基础模型发展速度有多快以及有多少品牌功能很快就会过时的挑战。
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