你是否曾经感觉自己像一个 治疗师 给您的购房者和卖家?
如果您像我们的许多房地产客户一样,答案很简单且直接:“当然可以!” »
面对不切实际的期望、妥协、谈判、难以放手、找到“灵魂伴侣”的兴奋……成为房主可能是他们一生中最大的投资,无论是情感上还是经济上。
当然,这个过程对于每个参与者(包括房地产经纪人)来说可能都是一个真正令人头痛的过程。
我们总结了五个技巧,让您的客户从始至终感到更加舒适,最重要的是,继续建立对您判断的信心。
结果是:交易更顺畅、在线评论更好,以及未来几年更多的回头客和推荐。
阅读时间: 5分15秒
带走: 如何使用视频帮助您的客户了解购买或出售房屋的心理方面。
1 提出问题以帮助客户真正了解他们的动机和愿望 (买家)
买家通常相信新房会让他们更快乐。
即使有可能,他们的幸福也肯定取决于所涉及的权衡。例如,您的买家可能认为选择远离工作或其他生活方式的更大的房子是一个不错的选择。
不幸的是,情况通常并非如此。每天花大量时间上下班往往会增加压力并损害整体幸福感。
帮助您的客户保持概览,以便他们在购房时做出正确的决定。
2 通过简化市场数据和社区知识来证明合理的销售价格 (卖家)
有很多因素可能会促使卖家将房屋投放市场。例如,这是他第一次卖东西吗?他因死亡或离婚而悲伤吗?类似的事情可能会导致客户试图高估他们的房屋价格。
显然你是专业人士。你有市场数据。你了解这个社区。你有定价策略。但事实本身并不能改变这些卖家的想法。
我们情绪化地做出决定,然后根据我们认为合适的方式合理化它们。因此,通过理解他们的立场并与他们的观点保持一致,您将获得达成合理价格和策略所需的支持。按照“事实说话,故事销售”的原则,如果您有一个警示故事,现在就是分享它的最佳时机。
我们听说过一些客户的故事,他们使用录制的视频消息与客户沟通较低的要价。这可以让您吸引更多的同理心和情感,同时仍然为他们提供吸收您提供的感受和事实所需的空间。
在最近的一个成功案例中,Nancy 帮助她的客户额外赚取了 35,000 美元。
3 将他们与优秀的贷方联系起来 (买方)
在接受买家作为客户之前,您可能已经需要买家的预先批准信。但这并不能说明他们对整个过程的熟悉程度或舒适程度。
交易失败的最常见原因是缺乏沟通。这也是您作为房地产治疗师面临的大多数情感危机的可能原因。
在您和抵押贷款专业人士之间,通过描述整个过程,然后专注于后续步骤,让买家保持冷静。从第一次会议到此后强调合规性、准确性和及时性的重要性。
如您所知,您可能需要对此保持灵活性,否则贷方可能会同意您的意见。无论哪种方式,知情的买家都是放心的买家,确保无缝成交。
4 提前设定您的期望 (卖家)
销售过程可能是一次真正的冒险。许多新手卖家认为一旦接受报价,他们就摆脱了困境,但事实显然并非如此。
从检查到评估,再到交易本身,有很多陷阱。当事情出现问题时,谁是能倾听、有宽广胸怀并提供正确答案的治疗师呢?是你。
与买家和借贷流程一样,卖家需要从一开始就看到整个流程,然后再看到较小的后续步骤。失望是期望的结果,因此请提前设定期望并在整个过程中对其进行管理。
您所熟知的,您的卖家也知道:在签署成交文件并转移资金之前,不会达成任何交易。
5 使用视频帮助客户回应好消息和坏消息 (两个都)
购买或出售房屋对于每个参与者来说都是一个情感过程。您的主要目标是:放大积极因素并减轻消极因素。
当在卖方环境中买方的报价比许多其他报价被选择时,请庆祝。此时不要使用手机给客户发短信,而是打开 BombBomb 移动应用并向他们发送祝贺视频。通过面对面地在那一刻向买家展示您的原始情感和热情,您将让您的买家有机会始终将您与他们感受到的幸福联系在一起。
当你有坏消息时,他们需要时间来处理。面对面的会议或实时电话需要他们实时响应。通过录制和发送个人视频,给他们空间并表达同理心。使用 BombBomb 分析准确了解它们何时打开并观看您的视频并进行相应跟踪。
情绪激动的情况——积极的和消极的。
房地产经纪人作为治疗师:面对面
你本人更好。当你面对面的时候你就赢了。但您并不总是有时间或机会与每个客户会面以了解每个更新或决定。
当您无法亲自到场时,视频是最好的解决方案。你的脸、你的声音、你的个性、你的专业知识、你的热情、你的真诚以及所有其他丰富的非语言信号都以简单的方式传递,比如企业邮箱、短信、社交媒体帖子甚至语音消息。 不能 递送。
尤其是作为治疗师,视频将有助于安抚买家和卖家、促进交易并改善整体客户体验。
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您可以通过网络摄像头或智能手机(或上传您拥有的任何视频)向某人或整个数据库发送企业邮箱或短信(使用我们的移动应用程序),并跟踪您的所有结果。
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