传统的销售漏斗从品牌知名度开始,旨在直接推动潜在客户达成交易。但缺少一些东西。您的潜在客户是人——就像您一样,在当今的现代销售世界中,对于从其他人那里购买的人们来说,他们希望被视为不仅仅是一个数字。虽然“获胜”仍然可能定义最终的销售成功,因为这是像您这样的品牌产生收入的方式,但要实现这一目标,需要比一些自动电话、大型推介和非个人企业邮箱更真实的联系。
您会看到,传统的销售漏斗虽然功能有限,但没有考虑到关系是购买的关键。通常,您的潜在客户不仅仅是听说您的品牌、表达兴趣并决定购买。这并不是说这种情况永远不会发生,但大多数人希望并且需要信任你并向你购买产品。那么你从哪里开始建立这种信任呢?如何调整销售渠道,为更加人性化的销售流程腾出空间?
领结漏斗
传统漏斗的问题
在 以人为本的通信:对抗数字污染的商业案例 作者:Ethan Beute 和 Steve Pacinelli Winning by Design 的创始人 Jacco van der Kooij 指出,从卖方角度创建的传统漏斗错误地将购买视为销售流程的结束。结果,它忽视了买家的需求,却换来了双倍的销售努力。
但是,您会发现,72-93% 的客户终生价值发生在参与之后。销售并不是整个过程的结束;这是持续互利伙伴关系的开始。这种合作关系的长久性决定了商业上的成功。
销售获胜的(缺失的)影响
根据 以人为本的沟通传统的漏斗错过了情感和理性影响的关键时刻。问题 ?这些是反复出现的影响时刻,让买家能够看到他们可能投资或已经投资的解决方案如何随着时间的推移给他们带来好处。
情感影响(感受和整体体验)对个人有利,而理性影响(统计数据)对组织有吸引力。关系(传统渠道中明显缺失的基本要素)是了解他人需求和问题的关键,并将帮助您产生最大的影响。
产生影响力为我们赢得收入的权利。 – 以人为本的沟通伊桑·普雷和史蒂夫·帕辛内利
以人为本的解决方案
Jacco 和他的团队教授了一种新的销售漏斗方法,该方法考虑了所有这些缺失的元素,它被称为 领结漏斗。领结漏斗并没有在潜在客户参与后立即结束销售流程,而是专注于反复产生的影响。反复出现的影响会推动增长,因为它是周期性的。这不断证明了您在整个客户旅程中所提供的服务的价值。
领结漏斗也从买方的角度出发,因为销售不再是为了获胜或成交。销售就是帮助人们找到问题的解决方案。你看,这个想法是这种方法更加人性化。
销售成功的关键不再是销售,而是帮助。
以人为本的沟通强调,要通过这种更加人性化的渠道培养关系,你必须以一种促进个人联系、管理情绪和语气、并允许你分解细节和复杂性的方式进行沟通。视频实现和 屏幕录像 在整个领结漏斗的不同接触点可以帮助您以可扩展的方式做到这一点。
7 个视频助您成功销售
将视频集成到整个销售渠道中将帮助您以以人为本的方式与收件人互动,就像面对面交流一样。以下是七个吸引注意力、阐明意图并展示温暖和能力的例子。这些元素将产生反复的影响,帮助您赢得信任并建立健康、持久的合作伙伴关系。
1. 意识
在认知阶段,主要目标是让您的潜在客户熟悉您的品牌。
该视频将包含一个声音和一张带有名字的面孔。面对面的交流也充满了情感、活力和自信,帮助您从竞争对手中脱颖而出并吸引注意力。
在下面的宣传视频中观看如何使用视频带来积极的能量和热情。
2. 教育
教育是帮助您的潜在客户了解您所提供的产品价值的关键之一。但让他们回应沟通或日程安排并参加会议或深入的产品演示可能是一个挑战。他们为什么要见你?你可以怎样帮助他们?
传达您提供的产品的价值并建立这样的关系……
建议:想了解如何在此阶段使用视频来提供背景信息并建立对设置和保留更多约会的预期?这篇文章可以帮助你。
3. 选型
在选择阶段,您的潜在客户更接近成为会员。有深入的问题需要回答,有合同需要审查,还有决策者需要会面。通过视频面对面交流,您可以展示您的真实性并表达您对即将到来的合作伙伴关系的兴奋。
在以下视频中观看如何使用 BombBomb Screen Recorder 回答复杂问题并以可扩展且始终个性化的方式解释必要的细节:
4、承诺
以人为本的沟通 重点介绍了您在领结漏斗订婚阶段可能会遇到的两个具体问题:临阵退缩和买家的悔恨。那么如何使用视频来减少忧虑和决策不确定性呢?
您的销售成功在很大程度上取决于漏斗的这个阶段。首先使用视频来表达您对您的承诺的诚挚谢意。你看,表达感激可以激发忠诚度、承诺并促进关系。
一旦您表达了谢意,面对面的沟通也将有助于明确您的客户未来的期望。多亏了它,您还可以让他们真正相信,通过将您与您的品牌联系起来,他们做出了正确的决定。
观看下面的示例,了解如何使用视频说“谢谢”,将您亲自传达的温暖、情感和表达融入其中。
5. 整合
一旦客户承诺与您合作,他们就需要知道未来会发生什么。在本文中,Jacco 指出,入职流程应侧重于协调业务合作伙伴关系的未来。他们如何实施您的解决方案?一路上他们会遇到谁?
使用视频来设定与您的品牌合作所需的期望,就像这样……
建议: 视频也是一个很好的工具,可以帮助您的客户通过培训序列取得成功并加强产品的使用。您还可以使用它来识别早期的正面交锋(影响!)胜利。
6. 影响
您的客户对结果感到满意并看到您的产品或服务的影响吗?这是每个品牌在影响阶段都应该问自己的基本问题。让客户看到他们认为定义成功的指标对于销售成功至关重要。
那么我们如何评估影响呢?通过不断的沟通!使用视频来庆祝里程碑、签到、设置和组织帐户审核,并解决人们可能遇到的任何问题或挑战。
请观看下面的视频,了解该视频如何帮助您以同情心、主人翁意识和责任感处理影响阶段的负面情况。
7. 增长(和增长循环)
增长和增长循环是领结漏斗的长期游戏。这就是忠诚的品牌拥护者推动经常性收入周期的地方。维持这些你努力建立的关系将帮助你在这个阶段找到成长和扩张的机会。
使用视频以人为本的方式进行持续沟通。例如,请求客户访谈以更好地了解您的客户,如下所示……
今天就开始使用这些视频来取得销售成功吧!
现在您已经拥有了领结漏斗每个阶段的一些最佳视频,这将增加您的商业成功,您还在等什么?是时候考验他们了。
还不使用 BombBomb?没问题。单击此处查看 两周免费试用。
要了解有关领结漏斗以及 Jacco van der Kooij 对客户的影响的更多信息,请查看“在重要时刻创造客户影响力“ 在 客户体验播客。
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